Cresterea vanzarilor este cel mai important obiectiv al oricarui business, iar factorul-cheie in crearea unei strategii de vanzare este chiar... cumparatorul!
Au trecut deja zeci de ani de cand cercetatorii si-au indreptat atentia catre modul in care psihologia influenteaza comportamentul de cumparare, iar ceea ce au descoperit poate fi util pentru orice om de afaceri:
De multe ori, consumatorii iau decizii spontane bazate pe emotie, mai degraba decat pe ratiune - cu toate acestea, creierul nostru raspunde intr-un anumit fel la anumiti stimuli - cu alte cuvinte, respecta reguli specifice.
Intelegerea modului in care consumatorul ia decizii poate deveni, asadar, un diferentiator puternic de business.
Cum poate fi folosit modul in care gandeste consumatorul in strategia de afaceri? Iata 10 idei!
1. Prea multe optiuni sunt… prea multe!
Noi credem ca ne place sa avem libertate de alegere - prea multe alternative pot fi, insa, derutante. Acesta este ceea ce oamenii de stiinta numesc paradoxul alegerii.
Prin urmare, limitati optiunile pe care le oferiti clientilor. E demonstrat! Mai multe alternative duc, de multe ori, la mai putine vanzari.
2. Tineti clientii cat mai aproape.
Programele de loializare sunt un instrument excelent pentru comercianti: cu ajutorul lor puteti obtine informatii super-relevante despre clienti, pe care le veti putea folosi apoi pentru a creste gradul de loialitate al acestora. Nu mai putin important, ei se vor simti mult mai fericiti in magazin si vor vrea sa se intoarca aici iar si iar.
3. Oferiti recompense usor de obtinut!
Cu cat este mai mica distanta perceputa fata de un obiectiv, cu atat oamenii sunt mai motivati sa-l atinga. Asadar, atunci cand veti crea programul de loialitate, folositi-va de acest insight pentru a creste gradul de implicare si participare a consumatorilor.
4. Oferiti posibilitatea clientilor de a atinge bunurile.
Se pare ca suntem dispusi sa platim mai mult pentru ceea ce cumparam, daca avem ocazia de a vedea si atinge lucrurile pe care ni le dorim.
De fapt, experienta senzoriala este atat de importanta, incat pe masura ce creste timpul petrecut pentru a cauta produsele, tot astfel creste si suma pe care oamenii sunt dispusi sa o plateasca pentru a le achizitiona.
5. Creati valoare prin iluzia raritatii.
Oamenii pretuiesc lucrurile in mod diferit. Practic, cu cat este mai rar un produs sau serviciu, cu atat este mai valoros... In mod special pentru cei din generatia Millenial, pentru care ”frica de a nu rata" devine cel mai bun motiv de a face achizitia.
6. Oferiti esantioane gratuite.
E simplu: cand oamenii primesc ceva, se simt speciali si doresc sa intoarca favoarea. Practic, oferind cumparatorilor un mic cadou, veti creste automat sansele ca acestia sa incheie o achizitie in magazin.
7. Creati un pret de referinta mare, pentru a creste vanzarile articolelor cu pret mediu.
Oamenii vor alege intotdeauna produsele care au cel mai bun raport calitate-pret. Va puteti folosi de aceasta preferinta pentru a creste vanzarile anumitor articole, adaugand o alternativa costisitoare la aceeasi categorie de produse.
Majoritatea cumparatorilor vor opta pentru produsul care are un cost accesibil, acesta devenind rapid cea mai buna decizie, in comparatie cu cel costisitor.
8. Ambianta e intotdeauna importanta!
Muzica ambientala poate influenta nu numai cat de mult petrec oamenii in magazin, dar si ceea ce cumpara.
9. Produsele foarte populare, dar cu pret mic, trebuie sa stea la intrarea in magazin.
De ce? Potrivit studiilor, odata luata decizia de a cumpara, consumatorii vor cumpara tot mai mult!
10. Recreati in magazin un mediu familiar.
Comportamentul de cumparare este construit nu pe decizii rationale, ci pe… emotie.
Asadar, atunci cand creati experienta de cumparare, adaugati imagini, sunete, arome - practic, fiecare dintre cele 6 simturi poate fi folosit pentru a construi un loc in care consumatorul sa isi doreasca sa se reintoarca.
Ai o întrebare? 
Scrie-ne pe Whatsapp 
Formular de contact
Contact e-Mail
Vizitează-ne în showroom
Contact telefonic